허브 코헨의 협상의 기술, 세이노의 가르침을 읽다 보면 그의 저서에서 이 책을 추천한다.
스스로 힘을 갖고 있다고 생각한다면, 여러분에게는 힘이 있다. 하지만 자신에게 힘이 없다고 생각한다면, 실제로 힘을 갖고 있더라도 없는 것이나 마찬가지다. 간단히 말해, 자신이 힘을 가지고 있다고 맡고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 된다.
세상에 불가능한 협상은 없다.
정보
시간
힘
1. 이런 특정 상황에서 협상이 편한가?
2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가.
3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?
상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 이해하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에는 질문하는 방법을 배워라.
합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해 보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불한 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하실 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라.
그래도 협상 테이블 건너편에 더 대단한 '전문가'가 있다면? 그래도 주눅 들 것 없다. 당신이나 당신의 제안이 필요 없다면 저들은 협상 테이블에 앉지도 않았을 것이다. 이렇게 말하는 연습을 하라. "이해가 잘 안 가는데요, 3분 전부터 내용을 놓쳤어요." 혹은 "좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요?" 약간의 불손함과 천진함을 곁들이고 계속해서 정중하게 질문하면 소위 전문가라고 하는 이들의 태도와 행동을 바꿀 수 있다.
이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하다.
당신 혹은 당신의 배우자, 상사, 부하 직원과 가깝게 지내는 사람이 당신을 부당하게 대우하고 깎아내리고 비열한 짓을 하고 비겁하게 복종시키고 약속한 것을 행하지 않는 다면, 상대에게 그것이 정당하고 옳은 행동인지 물어라. 그 질문은 사장 세속적이고, 이기적이며 질릴 대로 질린 행동까지도 흔들어놓을 것이다. 다른 어떤 말도 거기에 비할 수 없다.
사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.
모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다. 자동으로 방어를 유지하는 법을 배워라. 침작하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다.
성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.
다시 말하면 상대측에서 '과장해서' 이야기하라. 상대측을 감정적으로 개입시켜라. "저에게 호의를 베풀어주시면 정말 고맙겠어요."하고 말하면 발을 빼기가 힘들다. 그런 말은 상황을 개인화하는 데 매우 효과적이다.
"데일리는 노동자들과 그들의 요구를 정말로 이해해 줬어." 린지와 다르게 데일리는 개인적으로 사람들과 협상을 했기 때문이다. 개인으로, 사적으로, 일대일로 접근했고, 개인적으로 그들의 지지를 요청했다.
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